Inbound Marketing ou Marketing de atração é uma metodologia que envolve as atividades de comunicar e criar estratégias para atender à demanda de um determinado público de forma a atrair a sua atenção.

Aqui na Agência Pericoco, conhecemos essa metodologia em 2013 e logo já nos tornamos parceiros da Resultados Digitais, que atualmente é o RD Station, desde então temos adotado como padrão nas estratégias de nossos clientes.

O Marketing vem se aprimorando através dos tempos, acompanhando a evolução das necessidades da sociedade, principalmente pós internet.   

Segundo o professor universitário americano Philip Kotler, considerado o maior especialista na área, “toda oferta de marketing traz em sua essência uma ideia básica. […] Produtos e serviços são plataformas para a entrega de algum conceito ou benefício. As empresas empenham-se arduamente na busca da necessidade essencial que tentarão satisfazer”*.

Tipos de Marketing ao longo da história

Dentro do marketing, há vários conceitos, sendo que os mais estudados durante o século 20, principalmente por Kotler, são os seguintes: 

• Marketing 1.0: durante a Revolução Industrial, com a produção em larga escala e a grande quantidade de consumidores, o foco estava no produto, que era padronizado e com valor exclusivamente funcional. Nessa fase, as empresas começaram a se destacar e surgiu a identificação das marcas;
• Marketing 2.0: aqui, vender produtos deixou de ser a única preocupação. A prioridade era a satisfação do cliente, sendo a mesma fundamental para se vender uma ideia relacionada a um produto ou serviço. Surgiu por volta da década de 1970, sendo relacionado a vários jargões, como “O cliente em primeiro lugar”; 
• Marketing 3.0: surgiu na era pós-internet, pouco antes das mídias sociais, focado na experiência dos consumidores em relação ao produto ou serviço.  Com evolução muita rápida, devido às inovações tecnológicas; 
• Marketing 4.0: é a mais recente fase, à qual estamos inseridos, totalmente alinhada à era digital e às novas formas de comportamento dos consumidores. Não está focado na experiência do cliente, nem no produto/serviço ou no consumidor em si, mas em promover benefícios à humanidade. Nesse cenário, temos empresas que se tornam autoridades e consumidores que se tornam advogados de uma determinada marca, ou seja, que não desejam mais o produto/serviço do concorrente.
• Marketing 5.0: É um conceito e movimento pautado pela combinação entre tecnologia e o fator humano, para atrair, conquistar e ganhar lealdade dos clientes. Se por um lado a pandemia de Covid-19 antecipou a transformação digital com transformações significativas na vida das pessoas, por outro, reforçou a relevância do Marketing 5.0.

Alguns exemplos desse momento atual do Marketing são a Apple e a Amazon, que não buscam falar com a totalidade dos consumidores, uma vez que entendem possuir uma grande quantidade de advogados de suas marcas, resultando em uma forma bastante peculiar de comunicação. 

Nesse contexto, a forma de comunicar torna-se mais indireta e o consumidor é quem busca a empresa de maneira voluntária. E aí é que entramos no conceito de Inbound Marketing, ou seja, o marketing de atração.

No marketing tradicional, ou Outbound Marketing, temos ações de busca do cliente como, por exemplo, panfletagem na rua, outdoor, propaganda na TV ou no jornal. Assim, para que essa mensagem chegue ao público-alvo e ofereça um resultado positivo, será necessário alcançar a totalidade das pessoas, independente do perfil, demandando um investimento muito alto. O sucesso vai depender dessa capacidade de investimento. Lembrando ainda que o seu cliente continuará representando um universo bem mais restrito dentro dessa população alcançada. 

Já no Inbound Marketing, vamos criar estratégias focadas na jornada de compra de potenciais clientes, para que sejam atraídos voluntariamente aos canais da empresa, como sites e blogs. Nessa metodologia, cria-se relevância em torno de um serviço ou produto, para que o próprio consumidor encontre a empresa e a mesma solucione as dores e necessidades dele. 

Isso pode ocorrer por meio de mecanismos de busca, como o Google, e através de mídias sociais, por exemplo. Veja só: o consumidor busca uma determinada palavra-chave e encontra um material rico sobre o segmento, relacionado a uma empresa, e a mesma oferece a ele soluções para suas demandas, de forma simples e fácil. 

O Inbound Marketing oferece inúmeras vantagens às empresas e, no mercado imobiliário, as imobiliárias, as construtoras e as incorporadoras podem otimizar custos e agilizar resultados ao aplicarem seus processos, seja em relação a produtos ou serviços ofertados. No caso dos produtos, são imóveis para venda e locação. Nos serviços, estão incluídas negociações de venda, serviços para financiamento, de consultoria e investimento. E quem atua nessa área, seja empresa ou corretor, precisa conhecê-la profundamente – tanto o produto quanto o serviço que está oferecendo. Assim, fica mais fácil entender como atrair potenciais clientes.

A metodologia Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing é composta por etapas que se integram em um processo que, para obter sucesso, deve ser realizado por completo, sem pular fases.

Essas etapas são: 

• Atrair
• Converter
• Relacionar
• Vender 
• Analisar 

Atrair – Inbound Marketing

Atrair potenciais clientes é muito mais que ir ao Google, Facebook ou Instagram e gerar o que chamamos de Leads. Muito antes disso, há um processo estratégico para entender qual é a Persona dentro do mercado e do segmento. Esse processo mostrará a jornada de compra que essa Persona percorrerá, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio, ou seja, o funil de vendas, proporcionando maior eficiência na última etapa do Inbound, que é a de analisar. 

Com análises eficientes, nessa fase, será possível otimizar investimentos e obter um ROI mais efetivo. Lembrando que ROI é o chamado retorno sobre investimento de uma estratégia de Inbound. 

O funil de vendas necessita de bastante clareza e não pode ser baseado em “achismos”, sendo prioridade antes de partir para qualquer campanha, cujas metas sempre devem ser estabelecidas de forma bastante clara. 

Outro aspecto importante: o estudo deve ser realizado de forma segmentada. Isso porque, como sempre digo, não se faz um único processo de Inbound para todo o mercado imobiliário. Se uma empresa quer ter sucesso, precisa escolher um nicho. No caso de uma imobiliária, ou foca em locação ou venda. Se vende, ou foca o alto padrão, ou o médio padrão, ou baixo padrão. 

E dentro desses três padrões, existem várias outras subdivisões baseadas principalmente no perfil do público, que deve ser definido antes do início de um investimento em campanhas de marketing digital. 

É bom lembrar, aliás, que o marketing digital é uma ferramenta do Inbound Marketing e que também é possível fazer um processo de Inbound com o marketing tradicional ou de forma mista. 

E como você pode atuar nessa fase, atraindo pessoas espontaneamente para o serviço ou produto que sua empresa está oferecendo? São inúmeras as possibilidades: através de uma consultoria grátis; de um e-book; de um vídeo com orientações sobre a jornada de compra, como dicas de financiamento ou sobre documentação necessária para obter o habite-se de um imóvel. 

Afinal, no mercado imobiliário, são vários os detalhes a serem levados em conta pelo cliente antes de fechar um negócio e que podem ser traduzidos em conteúdos ricos para auxiliá-lo em sua jornada de compra. Ele pode ter dúvida sobre qual o melhor bairro, entre casa ou apartamento, sobre sacadas, e por aí vai.

A partir da Persona, serão definidos os melhores canais para atrair os consumidores para o site da sua empresa. Em se tratando de redes sociais, se sabemos que cada público tem um perfil, sabemos também que cada um possuirá uma rede social de preferência. Assim, podemos afirmar que não existe uma única mídia social que vai te conectar a todo mundo, assim como estar presente em muitas mídias sociais é algo que, se sua empresa não tiver condições de alimentar, não será uma estratégia eficiente. 

Seja Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikToK, defina as mídias em que você realmente tem capacidade de gerar conteúdo semanal diário e que possam conversar com consumidores que curtam, comentem e compartilhem o seu conteúdo. 

Falando mais de fundo de funil – que inclui etapas de oportunidades e vendas – você pode ter, por exemplo, uma estratégia orgânica para os consumidores te localizarem, como o Google Meu Negócio, ferramenta que te conecta aos clientes através da Busca do Google e no Google Maps. Também estratégias pagas, como o Google Ads – através de palavras-chaves, sua empresa será encontrada no exato momento em que a pessoa estiver pesquisando produtos e serviços que ela oferece. 

Converter

Pois bem, você já entendeu a sua persona e sua jornada de compra, definiu os canais de atração, agora é hora de converter essas pessoas que se conectaram à sua empresa. 

Aqui, é preciso, basicamente, ter um formulário em algum local para captar informações relevantes sobre o cliente: nome, e-mail, telefone e cidade (em caso de um processo regional ou nacional). Para ter uma estratégia mais robusta, que poderá te garantir de imediato se aquela pessoa é sua Persona, sem necessidade de um contato posterior, é possível coletar informações como empresa e cargo. Lembrando que, se existe um formulário, sua empresa precisa nessa altura já ter um site ou um blog e, dentro deles, páginas onde as pessoas irão interagir e manter contato. 

A conversão também pode ocorrer por meio de chats disponibilizados em sites e chatbots, que são os programas de conversas automatizadas, inseridos em canais como Facebook e WhatsApp. Você pode apostar em campanhas com links em que as pessoas irão se conectar e conversar com sua empresa. 

Relacionar

Definindo todos esses momentos do processo de Inbound, como você já está ciente do perfil do seu público, após a conversão, chegou a hora de se relacionar com essas pessoas. E, como sabemos, nem todas estão no momento de decisão de compra. 

Dentro do relacionamento, você precisará entender e definir em qual estágio da jornada de compra o Lead se encontra, para que ele receba uma abordagem mais incisiva somente quando estiver preparado para isso. Ora, se a pessoa não está buscando um imóvel para compra de imediato, não será o caso de mostrar serviços e produtos e informar valores e condições de financiamento na intenção de formalizar um contrato. Isso só irá atrapalhar a jornada de compra e a pessoa poderá até sentir-se afugentada e desistir do contato. 

Antes de começar a disparar e-mails com propostas, existe um momento entre relacionar e vender que classificamos como “entender o Lead”. Dentro de uma imobiliária, isso é feito por um SDR (Sales Development Representative), o profissional de pré-vendas responsável por qualificar os Leads, que irá entrar em contato através de ligação telefônica para entender o que essa pessoa está buscando. 

Dentro da cadência do Inbound Marketing aplicado no mercado imobiliário, esse profissional de pré-venda torna-se a pessoa mais importante. É essencial que toda imobiliária tenha alguém que consiga fazer esse filtro, já que a capacidade de geração de Leads é muito grande no ramo: praticamente todas as pessoas, em algum momento da vida, vão precisar comprar ou alugar um imóvel. Por isso, irão buscar informações, fazer cadastros. Nesse cenário, quanto mais você entender o momento da jornada de compra em que cada uma está, mais eficaz será sua estratégia. A partir daí, você pode qualificá-la: ela pode continuar apenas como Lead, ou ser um Lead qualificado e apresentar-se como uma oportunidade de negócio.

Dentro do Inbound, temos uma ferramenta que torna o processo mais ágil, chamado CRM (Customer Relationship Management), software que gerencia a jornada de compra de Leads. Além disso, conecta virtualmente a equipe de vendas. Nesse sistema, o Lead pode entrar nas fases: sem contato, contato feito, oportunidade, proposta enviada, visita e venda. 

A partir do primeiro contato e da inserção do Lead no CRM, começa a etapa de relacionar no Inbound. Aqui, você escolherá a melhor estratégia, definindo os meios e enviando informações que sejam mais relevantes para o Lead naquele momento. Também pode avaliar se a hora é adequada para fazer um contato solicitando uma visita. 

Ao relacionar-se com cada Lead e os nutrir com informações que os interessam relacionadas ao seu negócio, haverá um momento em que ele poderá tornar-se uma oportunidade de negócio. No processo de vendas, nessa hora, o Lead passa a ser um prospect. É a pessoa que, além de fornecer nome, e-mail e telefone, já informa seu CPF, renda, em busca de um financiamento, fornece documentos e, assim, a equipe de vendas já começa a criar uma pasta desse prospect dentro da imobiliária 

Vender

Agora já entramos no processo de venda especificamente. Dentro do Inbound Marketing, a melhor estratégia é a de Inside Sales, ou seja, as vendas realizadas internamente pela equipe, com uso da tecnologia. Diferentemente da venda convencional, é consultiva: ao invés de tentar vender um produto ou serviço, você oferece soluções para as dores e necessidades do cliente. 

Resumindo: no Inbound Marketing, o cliente é quem vai até a empresa e, a empresa, de forma consultiva e efetiva, encontra soluções para a dor e as necessidades dele. 

Analisar

Dentro do CRM, há cadências a serem acompanhadas, de acordo com a jornada de compra de cada Lead. Ao tornar-se venda e fechar negócio, o lead passa a ser um ganho. Após esse ganho, é preciso analisar todas as estratégias de Inbound aplicadas, a fim de identificar o caminho percorrido pelo Lead: canal visitado, palavra-chave pesquisada, tempo de sua jornada, motivos que o levaram a fechar a compra, informações e propostas recebidas. Enfim, todas as estratégias de comunicação e vendas, para que você entenda o que foi realizado e passe, então, a replicá-las na próxima cadência de Inbound desenvolvida. 

Nesse último processo, a análise de dados acontece toda vez que uma compra é finalizada. Assim, a cada vez que são replicadas, as estratégias estão mais eficientes, criando um fluxo de receita previsível. Essa é uma das grandes vantagens do Inbound Marketing. Ao final de um ano, por exemplo, você irá entender que, para vender determinado número de imóveis durante o período de 12 meses, precisará gerar certa quantidade de Leads, conversar com determinada quantidade de pessoas, qualificar um número menor delas e tornar um número menor ainda como oportunidade de negócio. 

Pode ter certeza: validando o funil de vendas, é possível prever o investimento para captar a quantidade de Leads desejada. Feito tudo isso, temos um processo de Inbound Marketing, que é construído a médio e longo prazo e deve ser aplicado de maneira constante.

O Inbound Marketing pode ser usado para mercado?

Com certeza a resposta é sim, aqui na Agência Pericoco, já implementamos processos nos seguintes seguimentos: Varejo, e-commerce, imobiliário, automotivo, agronegócios, saúde, franchising, alimentação, eventos, B2B e B2C, tecnologia, comunicação, educação, terceiro setor, entre outros.

Se você tem um produto ou serviço que precisa criar interação com um público específico, existe uma estratégia para o seu negócio.

*Philip Kotler, Administração de Marketing. 10ª Edição. São Paulo, Pearson Prentice Hall, 2000.